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必見コラム「企業が生きる知恵」


  ブランド構築

投稿日 2010/12/21

ユニクロに見る安さを際立たせない売り方とは??

~高品質をアピールすれば、安さが付加価値になる

デフレになると価値とは何かが分かりにくくなります。
以前景気がよい時なら、価値は次のような方程式で表すことができました。

価値=価格+品質

しかしその後、共働きが多くなり、世界(日本)もネット社会に突入すると時間という新たな価値要因が現れ、
価値=価格+品質+時間(コンビニエンス)と変化していきました。

するとこの方程式も日本が成熟し、お客さんが「もう欲しいものはない」そして「先が見えないから得をしたい(損をしたくない)」と変化し始めると、価値をつくりだす、3つの要素(価格・品質・時間)が多様化し始めたのでした。

デフレで且つお客さんのニーズが多様化した今の時代を見据えたユニクロは、価値=価格+品質+時間(コンビニエンス)の中でも、品質という部分に勝負を賭けました。

なぜならユニクロが扱う商品価値をアップさせるには、3つのうち品質という要因を他社と違うように見せるしか方法がなかったからでした。(お客さんは、ユニクロの扱う商品は価格が<安く>、ユニクロのお店は時間を<節約>できる(何の飾り気もないことでもある)ことでしか価値を見出していなかったため)

品質は、よい・悪いではなく、高い・低いで判断しないと現場は理解できません。

その理由は、よい・悪いでは、現場がそれぞれ違う判断を行ってしまうため、サービス(=付加価値)のベクトルが揃わないからです。

勝ち残りを懸けるユニクロは、現場で整理整頓が必ず実践できる仕組みを構築することで、安くてもお客さんに高い価値をイメージしてもらうことに成功しました。

今後モノ余りの日本で顧客を魅了するには、安さ(単なる安さではない)という「お得感」をアピールしなければなりません。

そして生き残るには、経営者が何を品質と捉え、それがビジネスモデルとして成り立つか、その答えをを導き出し、仕組みとすることなのです。
(著書58頁「整理整頓がチームワークをつくる」で解説)


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