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必見コラム「企業が生きる知恵」


  セールスアプローチ

投稿日 2009/08/02

違いを見せれば”幸福感”をアピールできる!!

~不況に顧客を魅了する会社が教えてくれる5つの違い

景気の予測がつかない時は”お得感”が必須です。

だからこのような時期には、手ごろな価格でありながら
『そこにしかない商品』が求められるのです。

しかし、このような商品だけでは、顧客に”幸福感”を提供することはできません。

不況に売上げを伸ばしているファーストファッションのH&Mは違います。

同社は、頻繁に著名デザイナーとコラボすることで、
流行の最先端を走っているというイメージを消費者に伝え、
ユニクロとは違い、最初の“お得感”を“幸福感”に変えています。

H&Mもユニクロも、売れている理由は、鮮度がよいからです。

H&Mは、今旬のファッションを次々と品切れさせることで鮮度を保ち、
ユニクロは、度々世に出ていないヒット商品を出すことで鮮度を維持しているのです。

両社は、同じアパレルと言う商品でも、鮮度という切り口で売ることができれば、
不況でも顧客に支持されることを教えてくれています。

では外食の世界はどうか?というと、マクドナルドが不況でも売上げを伸ばしています。

外食もやはり不況では”倹約””節約”がキーワードとなり、グルメバーガーでは高すぎる、かといって味に違いがないといやだと思う消費者ニーズを同社が品質と価格で解決したのです。

先の見えない景気では、消費者は”お得感”に動きます。

”お得感”は、品質と価格でアピールします。

が、”幸福感”は、これら2つではアピールできないのです。

では、これら3社は、どのようにして“幸福感”を生み出したのか?

ユニクロの商品で”お得感”は感じることはできますが、”幸福感”を感じることはできません。

でもH&Mでは”お得感”と同時に”幸福感”も感じることができるのです。

”お得感”だけではなく”幸福感”を感じることができる、この違いは何なのか?

その答えは、ユニクロとH&Mの違いを見れば見えてきます。

・品揃えが違う
ユニクロ・・ベーシックだけ
H&M・・ベーシックからトレンドまで

・商品構成が違う
ユニクロ・・ベーシック用途だけ
H&M・・ベーシック+トレンドコーディネート

・商品陳列が違う
ユニクロ・・買いやすい陳列
H&M・・ワクワクする陳列

・店舗レイアウトが違う
ユニクロ・・見やすいレイアウト
H&M・・凹凸のあるレイアウト

・サービスが違う
ユニクロ・・色違いコーディネーション情報の提供
H&M・・シルエットコーディネーション情報の提供

では外食のマクドナルドは、どうでしょうか?

マックで食べているお客さんは、やはりH&M同様、”お得感”と”幸福感”両方を感じているようです。

ユニクロとH&Mの違いを外食に例えて見てみましょう。

・品揃えが違う
外食企業・・定番だけ
マック・・定番から旬まで

・商品構成(メニュー)が違う
外食企業・・定番マイナーチェンジ
マック・・定番+旬のチョイス

・商品陳列(メニュー配置)が違う
外食企業・・見やすい配置
マック・・ワクワクする配置

・店舗レイアウトが違う
外食企業・・機能的なレイアウト
マック・・おしゃれで楽しさのあるレイアウト

・サービスが違う
外食企業・・おいしさの情報提供
マック・・楽しくなる情報が満載

違いのあるセールスアプローチをする上で、”お得感”をアピールすることは不可欠です。

が、それだけでは、“顧客があなただから買いたい!”とは思ってくれません。

もしあなたが顧客にH&Mやマクドナルドのように
”幸福感”を提供したとしたら、
一度商品を購入した顧客は、節約ではなく、幸せを求める為に
あなたに戻ってくるのです。




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