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買い物を手伝えば顧客は買いたくなる

～伝説のデパートノードストローム販売員が語った目から鱗の一言

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5月と6月にまたがり、米国でセミナーを開催し、伝説のデパートノードストロームを訪れました。

皆さんもノードストロームの名を顧客満足の高いデパートとして聞いたことがあるのではないでしょうか？

今回のメルマガでは、なぜノードストロームが伝説になったのか？
この点を現地で販売員に直接聞いたある言葉から解説していきたいと思います。

題して「伝説のデパートノードストローム販売員が語った目から鱗の一言！！」です。
お楽しみください。

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アメリカには３タイプのデパートが存在します。

1つはブランドを売るデザイナーデパート。

もう一つはセレクションを売るアソートメント（品揃え）デパート。

最後にファッションを売るファッションデパートです。

今回取り上げるデパートノードストロームは、ファッションを売るデパートです。

このファッションを売るデパートとは、他のデパートと何が違うのでしょうか？

まずお店で一目瞭然なのは、ノードストロームでは多くの売場にデザイナーブランド名を見つけられないことです。

つまりこのお店には、ブランド志向のお客さんは来ないのです。
このようなお店ですが、ノードストロームは多くのアメリカ人に支持されています。

その理由は、販売員が他のお店と違うからです。

しかしノードストロームは特別な販売員教育をしていません。

というより全くしていないと言ってもよいぐらいです。

それでは何が顧客を魅了しているのか？

私がインタビューした販売員は次のように答えてくれました。

「私達は一切商品を売ろうなんてしていません。
ただお客さんの買い物を手伝っているだけ、それだけなのです。」

もしあなたが今売上げを伸ばしたいと思っているなら、一度あなた自身が「商品を売ろうとしていないか？」次に挙げる問いに答えてみてください。

・ あなたのビジネスでは、価格表示に、安い　お得という言葉が目立っている
・ あなたのビジネスでは、商品の大量陳列が目立つ
・ あなたのビジネスでは、利益率の高い商品優先で商品を構成している

あなたが、これら３つの問いに一つでも心当たりがあるとしたら、
お客さんはあなたが商品を売ろうとしていると感じているのです。

でも商品を売ろうなんてせずに、
ただ販売員がお客さんの買い物を手伝うだけだとしたら・・・・。

お客さんは喜んで商品を購入するようになります。

販売員が買い物を手伝うということは次に挙げる３つを意味します。

１・お客さんが欲しいものを探してあげる
２・お客さんが面倒なことを助けてあげる
３・お客さんが知りたいことを教えてあげる

これらのサービスを販売員がお客さんに提供したら、
お店はブランド名をアピールしなくても商品は売れるようになるのです

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